- Фіксуємо всі ліди
- Фіксуємо домовленості та збагачуємо клієнтські дані
- Працюємо з відмовами та архівом
- Формуємо профіль ідеального клієнта
- Прописуємо КЕВи
- Починаємо телефонувати по “холодній” базі.
Сьомим пунктом буде найкрутіша та найсекретніша технологія збільшення продажів за 2 робочі дні без бюджету. Просто дочитайте.
Фіксуємо всі ліди:
Для початку потрібно фіксувати всі ліди які телефонують, звертаються по почті, через месенджери або онлайн. Тут все просто щоб заробляти більше потрібно менше втрачати.Почати з наведення порядку і фіксації 100% лидів, що надходять до вас через всі текстові канали:
- Пошта
- Онлайн-чати з сайту
- Insta - лічка і коментарі
- FB
- Viber
- Telegram
Рекомендуємо використовувати AmoCRM.
- Підбирає ліди автоматом.
- Крім запису дзвінків фіксує хронологію листування.
Якщо лід і робота телефоном повністю ведеться через AmoCRM, а текстові листування з особистих акаунтів, вся історія листування заноситься в відповідну угоду руками. Бачимо і записи дзвінків і хронологію листування.
Часто в компанії всі заточені на дзвінки, а онлайн-чати та повідомлення в соц. мережах перевіряються за залишковим принципом.
Помилка. Там можуть бути дуже гарячі Ліди, яким потрібно приділити пильну увагу!
До нашого клієнта через jivosite прийшов запит і менеджер досить швидко зробив продаж на 220 тисяч гривень. А повідомлення було стандартне: «Добрий день, скільки коштує?».
Спочатку здається крутим вести продажі з особистого телефону і закривати клієнтів там. Все пам'ятаєш, все зрозуміло.
Якщо лидів 5.
А якщо 50?
А якщо 500?
І вони додаються.
Якщо 5 менеджерів і більше. Обіцяв щось відправити клієнту в вайбер, нагадування немає. Забув. Лід охолов. Клієнти хочуть уваги й ефективності.
Фіксуємо домовленості та збагачуємо клієнтські дані
Навіть якщо у вас немає CRM, вам необхідно вести клієнтську базу та регулярно з нею працювати. Філософія CRM (Customer relationship management) полягає в виконанні трьох простих дій:
- фіксуємо домовленості та пишемо коментар будь-де
- домовляємось про наступну дату контакту
- збагачуємо дані - кожного разу додаємо нову інформацію в систему або файл
Ця логіка спрощує роботу менеджера з продажів та надає чіткі критерії ведення бази даних клієнтів.
Якщо, у вас ще немає CRM або хочете провести аудит самостійно, перевірте контактні дані будь-яких 100 рандомних клієнтів. Якщо ви знайдете понад 1-2% некоректних мейлів, відсутніх телефонних номерів - якість ведення бази має стати вашим пріоритетом на поточний місяць.
Працюємо з відмовами та архівом
Кожного дня нам відмовляють клієнти, попри наші першокласні скрипти та новітні техніки обробки заперечень, наші дипломи та відгуки. Клієнти відмовляють, але не всі менеджери наважуються фіксувати відмову. Таким чином вони крадуть гроші у себе та у свого роботодавця.
Існує тільки три результати угоди:
- продаж
- відмова
- відкладена угода
Це необхідно для чіткого фокуса менеджера відділу продажів, починаючи з 30-40 одночасних угод, ви точно втратите домовленості й, по факту, програєте угоду.
Причини відмови потрібно фіксувати для покращення внутрішніх процесів компанії, базово ви маєте фіксувати відмови з наступних причин:
- дорого
- не можемо виконати
- вибрав конкурента
Якщо ми не змогли зразу продати клієнту або потреба у вашому товарі не регулярна, клієнта потрібно відправити в архів (список непріоритетних контактів) та запланувати наступний контакт через один-два місяці, або половину циклу угоди, якщо ви ведете таку статистику.
Після фіксації відмови, керівник відділу продажів має перевірити якість обробки запиту/ліда, та переконатись, що менеджер дійсно програв угоду, а не просто не зміг впоратись з запереченням. Наша статистика - повертаємо до 35% відмов на доробку менеджерам, з них в успішну угоду конвертується до 30%. Тобто 10% продажів сховані в відмовах ваших клієнтів.
Формуємо профіль ідеального клієнта
ICP або профіль ідеального клієнта - потужна зброя в руках вправного маркетолога або РОПа. Якщо ми розуміємо хто наш ідеальний клієнт, ми можемо чітко розподілити час на пріоритетних лідів, а не гаяти на тих, які не куплять, або будуть для нас збитковими.
Які параметри потрібно використовувати для формування профілю:
- галузь
- обсяг бізнесу
- середній чек або середня закупка
- номенклатуру, що закупає клієнт
- спосіб прийняття рішення
- Аналогічну, але іншу роль виконують фреймворки для кваліфікації клієнта, наприклад BANT, який кваліфікує лідів по характеристиках
- Наявність бюджету
- Наявність повноважень
- Потреба, яку ми можемо задовольнити
- Чіткі строки угоди
Прописуємо КЕВи
Детальніше про КЕВ прочитайте в нашому дописі. А коротко - найшвидший спосіб підвищення продажів фокус вашого відділу продажів на кількості лідів на ключовому етапі воронки. В кожному бізнесі він свій.
Почніть телефонувати по “холодній” базі
Останні 10 років наймодніша тема розповідати про смерть холодних продажів. Це кажуть ті спеціалісти, які не вміють продавати. Загалом є тільки одне обмеження для холодних продажів - поєднання низького чека та низької маржі. А ось галузі де холодні продажі спрацюють найкраще:
- Виробництво пакувальних матеріалів - основний обсяг та прибуток на ринку генерують ТОП 30 клієнтів, на яких ви ніколи не зможете налаштувати таргет.
- Будівельні матеріали - прораб може зайти в інстаграм, але він там ніколи не придбає.
- Фінансові або банківські послуги - неважливо чи ви хочете “продати” або “придбати” гроші - холодні продажі спрацюють найкраще
- Корпоративні послуги, тренінги або навчання іноземній мові.
- Обладнання або софт для промислових підприємств
Секретні техніки зростання без бюджету або як збільшити продажі за 2 робочих дня
Якщо бюджету на маркетинг або на нову команду продажів немає, а потрібно швидко збільшити продажі. Рекомендуємо переглянути наші два мегасекретні кейси, які ви зможете впровадити вже завтра зранку без будь-яких інвестицій. Вони заточені на чітку методологію продажів та використання регулярного менеджменту.
5 кроків на перший день збільшення продажів
Крок 1. Ви маєте перетелефонувати клієнту не пізніше 90 секунд
Крок 2. Контроль заперечень та відмов
Крок 3. Пишіть клієнтам листи по їх запереченням
Крок 4. Заведіть воронку реанімації - туди будуть потраплять ті клієнти, які вам тричі сказали “НІ” та вибрали конкурента
Крок 5. Створіть воронку підігріву клієнтів - сюди відправляйте тих відмовників, у яких не вистачає двох букв з BANT
7 кроків збільшення продажів на другий день
Крок 1. Контролюйте невиконані завдання та просрочки
Крок 2. Розширите “вузьке” місце вашої воронки продажів
Крок 3. Автоматизуйте вузьке місце без бюджету (не знаєте як - спитайте в нашого консультанта)
Крок 4. Замірте якість обслуговування або NPS
Крок 5. Змініть схему приймання вхідних дзвінків
Крок 6. Введіть КЛН або чек-лист
Крок 7. Знайдіть та займіться угодами в статусі “чекає”, “приймає рішення” та іншими угодами, що зависли
Якщо вистачить часу почніть упродовж тижня фіксувати динаміку звітів:
- Аналіз продажів
- Зведений звіт
- Звіт по співробітниках
- Звіт по дзвінках
- Цілі
Успіхів та грошей!