Сейчас на каждом шагу и в каждом чате телеграмма только и трещат про лиды, обещают привести три тысячи по три копейки. Каждый предприниматель хочет знать что это за зверь и как его использовать в работе. Лид - это любой человек или организация, которые нам оставили свои контакты, хочет ли он купить и может ли - это уже второй вопрос.
Лид - это...
Лидом или целевым лидом называют посетителя сайта социальной сети или мессенджера, который совершил целевое действие, иначе - как-то отреагировал на ваш рекламный посыл. Сразу нужно понимать, что лид без работы менеджера - это только трата вашего рекламного бюджета
Лид в маркетинге
В переводе с английского lead обозначает «зацепка» или «привязка». В нашем словаре наиболее точно передают смысл этого понятия слова «потенциальный клиент» (посетитель, который проявляется интерес к продвигаемому продукту и впоследствии может оформить покупку).
К примеру, проявиться интерес может в виде отправки запроса через формы обратной связи на сайте или даже в форме комментария под постом в соцсетях. Таким проявлением может считаться любое внимание со стороны пользователей, в том числе и анонимное.
Нельзя отнести к лидам и наборы контактных данных предприятий, если к ним не приложены ФИО менеджеров, которые уполномочены от лица компании вести переговоры по оформлению сделки купли-продажи. Если же вы получили номер телефона и электронную почту сотрудника фирмы, который от ее лица будет вести переговоры, то такие данные можно назвать лидом.
Итак, кто или что может быть лидом в маркетинге:
- зашел на сайт и заполнил форму
- подтвердил заявку на покупку
- позвонил
- подписался на рассылку
Лид в продажах
Если не углубляться, мы с вами понимаем, что продажи - это деятельность конкретная, не продал - не получил.
Получив “входящий” менеджер по продажам, в первую очередь должен измерить его температуру и понять его теплоту, отсюда и родилась классификация лидов:
- холодный лид - он оставил контактные данные компании, но он не готов заплатить вам прямо сейчас. Ему нужно продать продукт - т.е. понять какую его боль мы можем решить, ему нужно продать компанию - он должен доверять вашей компании и принять решение, что дальнейшие рыскания по рынку бессмысленны, он должен влюбиться в вас как в продавца и понять что только с вами он хочет иметь дело.
- теплый лид - он уже точно понимает, что ему нужен ваш продукт и в принципе практически готов его приобрести у вашей компании, но ...имеет ряд сомнений и возражений. Он кричит - убедите меня и помогите мне купить, не дайте мне возможность уйти от вас, назовите мне причины купить и проверяйте оплату
- горячий лид - он хочет купить именно этот продукт и именно у вашей компании, главное помогите ему купить побыстрее, уберите возможные преграды между его желанием и оплатой.
Все что делает менеджер с лидом на первом этапе взаимодействия называется квалификацией, но давайте по порядку!
Лид в CRM Битрикс24 и других
Существует классификация CRM, которая делит все платформы на классические и другие, в классических есть лид, есть сделка, и еще несколько сущностей, например контакт и компания. Так в Битрикс24 существует отдельное, логически первое, направление взаимодействия с потенциальным покупателем, основная задача которого является - квалификация лида. Квалификация (простыми словами) - отсев нецелевых лидов и передача в воронку сделок лидов, которые понимают что в дальнейшем им будут продавать.
Для сравнения, в амоЦРМ стадии лидов нет вообще. В более сложных системах есть возможность проводить маркетинговую и продажную квалификацию, но сегодня не о них.
Инструкция по работе с лидами:
- Лид должен быть занесен в систему. В Битрикс24 существует возможность автоматического занесения лидов через открытые линии, т.е. чаты, мессенджеры, телефонию и т.д. и ручного введения.
- Лид должен быть проверен на дубли. Только представьте, как расстроится ваш менеджер, когда перед ним его коллега, сидящий рядом, уже поговорил с клиентом, а тем более выбил у руководителя скидку. Для предотвращения таких неприятностей Битрикс24 имеет функцию поиск дублей и опять же, это можно делать автоматически и вручную, а еще объединять повторы.
- Лид должен иметь ответственного. Нет ничего хуже, чем потратить маркетинговый бюджет на лида, которого никто никогда не обработает, тут даже неважно какая причина. И что же умеет Битрикс24? Назначение ответственного может происходить как автоматически так и по решению руководителя или администратора CRM. Логика распределения может быть как простой - кто первый встал, того и тапки, так и сложной, базирующейся на прогнозе продаж или конверсии менеджера.
- Лид должен иметь задачу. Задача в Битрикс24 - это действие, которое необходимо сделать менеджеру для достижения успеха в продаже, например, получить тех.задание или узнать дату выезда, перезвонить или отправить рекламные материалы. Да, задачи также могут назначаться “ручками” или автоматически. Задачу можно также ставить на другого сотрудника.
- Лид должен быть обработан. Менеджер должен приложить все усилия, для того чтобы передвинуть лид дальше по воронке лидов вплоть до создания новой сделки. Лид может быть дисквалифицирован или забракован, например если вы занимаетесь проектными продажами, вряд ли таксист или служба доставки будет вашим целевым лидом, и уж точно им не будет теща, позвонившая на рабочий телефон. Мама, простите, я вас дисквалифицировал)
- Лид должен быть превращен. На основании лида, Битрикс24 может создать сделку, контакт, компанию или все вместе в любой комбинации.
- Лид должен быть оценен. Существует болезнь менеджеров - перелидоз, когда у вас много лидов, вы их не цените, страдают этим все, к сожалению, даже собственники и топы. Но Битрикс24 обладает еще и возможностью предсказывать судьбу лида, т.е. вероятность его успешной конвертации, оценить качество обработки лидов каждым менеджером в разрезе каналов привлечения и может осуществить сквозную аналитику от запуска рекламной кампании до прибыльности клиента.
Желаем вам потока лидов и высоких конверсий!