Для начала немного статистики украинского рынка аудита отделов продаж, не поверите нам - воспользуйтесь гуглом, в топе несколько ребят отдаленно имеющих представление о процессе продаж, но неплохо инвестирующих в продвижение своих услуг. Средний по цене аудит продаж будет стоить 30-50 тысяч гривен, хотя есть компания, которая ставит ценник 250 тысяч. Решать вам - дарить им деньги или засучить рукава и разобраться в собственных бизнес процессах. А для решения точечных задач привлечь специалистов.
Перед тем, как детальнее рассказать вам о пользе аудита продаж, приведем неутешительную статистику по отделам продаж, цифры собирались из независимых друг от друга источников, поэтому им можно верить:
- до 70% времени менеджеры тратят на нецелевых лидов, это значит что в это время они не приносят прибыль вашей компании
- 16% сделок или каждая 6-я сделка теряется из-за того что не перезвонили клиенту
- 81% компаний игнорирует звонки от клиентов в рабочее время
- 87% компаний игнорирует звонки клиентов в нерабочее время
- если клиент не взял трубку со второго раза, менеджер прекращает ему звонить
- в B2B продажах клиент совершает покупку после 21 касания
Кому будет полезно наше руководство по самостоятельному аудиту продаж:
- собственникам бизнеса и предпринимателям
- директорам, коммерческим директорам, руководителям департамента продаж
- руководителям отделов продаж, которые уже работают или только вступают в должность
- внутренним службам аудита или маркетологам, которые хотят повлиять на существующую неэффективную систему продаж
- директорам по персоналу, HR-специалистам и рекрутерам: это простое руководство позволит определить настоящих практиков и выделить их среди тысяч кандидатов на руководящую должность в отделе продаж, снизив вероятность найма очередного “волшебника” и потери денег предприятия.
Кому оно не поможет:
- искателям волшебных таблеток или серебряных пуль
- автовороночникам, ботоводам
- скриптологам, тиктоковедам, биологам (ребята, которые настраивают профиль в инсте или тик-токе)
- фанатам секты ЦКП и завсегдатаям всяких бизнес клубов, адептов Магии утра или двухчасовой рабочей недели
Здесь лучше помогут пару серий Игры престолов, сезон Игра в кальмара или книги Дюма.
Типичные проблемы отдела продаж:
- Планы продаж выполняются нерегулярно
- у менеджеров по продажам нет мотивации продавать больше
- нет автоматизации продаж и взаимоотношений с клиентами
- отсутствуют стандарты и регламенты
- нет системы обучения и развития сотрудников
- сотрудники не понимают положение дел в отрасли и не владеют информацией о конкурентах
- нет видения развития отдела продаж
- сложная запутанная система KPI и мотивации
- отсутствие анализа результатов и показателей
Почему важно проводить аудит продаж:
- неправильно построенная воронка продаж снижает конверсию на 25% и более
- правильно подобранные KPI снижают текучесть персонала в два раза и повышают вероятность выполнение планов на 50%
- при наличии качественных регламентов срок адаптации новых сотрудников снижается в 1,5 раза
- наличие CRM, которая настроена в соответствии с бизнес-процессами компании снижает временные затраты сотрудников на обработку лидов и формирование отчетности на 30%
Практическое задание 1: посчитайте какую пользу вам даст аудит продаж и его результаты, если вы исправите и внедрите нужные инструменты. Это не должны быть просто голые проценты, лучше соотнесите полученные данные с текущей ситуацией и посчитайте экономический эффект.
Что вы получите после проведения аудита продаж:
- Оцените реальное положение дел в отделе продаж
- Найдете “узкие места” бизнес-процессов компании
- Увидите пул срочных задач, которые нужно начать решать прямо сейчас
- Определите точки роста и метрики роста
А еще воспользовавшись нашим руководством, вы:
- сможете решить все эти проблемы самостоятельно
- сэкономите деньги на дорогостоящих внешних специалистах, которые не заинтересованы в вашем бизнесе и не понимают его
- обогатите арсенал вашего коммерческого директора или директора по продажам новым инструментом, который можно использовать несколько раз в год для роста продаж
Шаги аудита продаж:
- Проводим аудит бюджет/план продаж
- Исследуем воронку продаж
- Команда
- Система мотивации
- Регламенты
- Отчетность и контроль
- Автоматизация
Шаг 1: Бюджет/план продаж
Бюджет является основой, которая задает вектор движения и цель вашему отделу продаж.
- Наличие долгосрочного стратегического плана на ближайшие 5 лет (план-прогноз)
- Наличие плана на 12 месяцев, прежде всего для руководителя и топ-менеджеров
- Наличие оперативного плана на месяц/неделю
- В бюджете учтены следующие факторы:
- сезонность
- планы на открытие/закрытие торговых точек или филиалов конкурентов в маркетинговой зоне
- средняя цена
- лиды с разбивкой на рекламные источники/каналы привлечения
- конверсия в продажу
- каналы продаж
- дополнительные продажи (ап-сейл, кросс-сейл, рекомендации) как конверсия от основных продаж и другие специфические параметры
- план на новые продукты/проекты/каналы продаж
- бюджет каскадирован до уровня сотрудника на ежемесячной основе
- сотрудники понимают из каких драйверов состоит их план продаж и как они могут на них влиять
- Определена основная стратегия - за счет чего будет выполнен план продаж?
- Показатели по всем ключевым драйверам включены в мотивацию в виде KPI для всех, начиная с менеджеров по продажам
- Бюджет по лидам утвержден с департаментом маркетинга
- Рассчитана выработка на 1 менеджера по продажам
- Произведена оценка на “адекватность” запланированного прироста в бюджете от фактических показателей
- Определен формат отчетности и сроки контроля выполнения бюджета продаж, определены параметры корректировки бюджета продаж
Шаг 2: Исследуем воронку продаж
- Оцениваем количественные показатели каждого из этапов:
- общая конверсия
- конверсия по каждому этапу
- длина воронки - количество часов или дней от первого касания до получения оплаты
- длина этапа - сколько времени находится лид или сделка на данном этапе
- Наличие воронки продаж по следующим направлениям:
- Новые клиенты или воронка для “хантеров”
- Существующие клиенты - воронка аккаунтинга или воронка “фермеров”
- Воронка для работы с оттоком
- Воронка реанимации
- Воронка по каналам продаж
- Воронка по продуктам
- Воронки по целевым аудиториям
- Воронки по регионам
Важное замечание: в этом пункте есть 4 обязательные воронки: новые клиенты, существующие клиенты, отток и реанимация. Воронки по каналам продаж, продуктам, ЦА или регионам нужны только в том случае, если вы способны провести глубокую аналитику или ваш процесс продаж по продукту, каналам продаж и т.д. отличается, в противном случае - их разумно удалить.
- Наличие статистики по каждому менеджеру и статистики в разрезе продвижения с этапа на этап
- Если один из менеджеров продает на порядок больше, что он делает по-другому для достижения выдающихся результатов?
- Тупики и тромбы в вашей воронке продаж - найдите этапы, на которых скапливается слишком большое количество сделок или лидов
- Есть ли бизнес-процессы, которые направлены на устранение тромбов и насколько они выполняются?
- Как часто проводится обучение по работе с “узкими” местами воронки продаж
- Настроена система анализа по переходу с этапа на этап
- Какие каналы продаж дают максимальную конверсию и доход?
Анализ воронки продаж позволяет выявить слабые места, при устранении которых растет выручка и прибыль. Регулярная работа с воронкой продаж дает возможность прогнозировать в долгосрочной перспективе, помогает корректно выставлять планы и планировать объем продаж и производства.
Шаг 3: Команда
- Руководители мыслят стратегическими задачами, мероприятиями и цифрами, которые необходимы для роста продаж:
- увеличение выработки на одного менеджера отдела продаж
- увеличение среднего чека
- автоматизация продаж
- увеличение конверсии
- рост лидов от бесплатных каналов - отзывы и рекомендации
- увеличение количества продуктов на 1 клиента
- Оценивается ли работа сотрудников по навыковой модели через КЛН или листы развития сотрудников
- Сотрудники владеют информацией о конкурентной среде
- Показатели текучести кадров соответствуют средним значениям по отрасли
- Наличие процедуры регулярной аттестации сотрудников
- Соответствие стандартам компании (внешний вид, навыки коммуникации)
- Наличие модели компетенций на каждую должность в отделе продаж
Профессионализм команды - залог успеха и выполнение финансовых планов компании.
Шаг 4: Мотивация и KPI
- Четко поставленные, достижимые цели и задачи для каждого сотрудника компании (качественные и количественные, на год и на месяц)
- Понятный механизм оценки деятельности и результатов, привязанный к определенной периодичности в зависимости от должности (для менеджера неделя или месяц, для руководителя отдела продаж месяц или квартал)
- Показатели и метрики соответствуют стратегическим задачам компании на текущий квартал или год
- Показатели достижимы и выполняются 90-100% регулярно 70-80% сотрудников
- Сотрудники знают систему мотивации и способны произвести расчет в течении нескольких минут
- В мотивации сотрудников учтены все виды показателей: результат, процесс, производительность
- KPI составляют не менее 70% от общего дохода сотрудников
- Менеджер по продажам способен непосредственно влиять на выполнение KPI
Если в вашей компании правильно выбраны и рассчитаны KPI, то с помощью системы мотивации вы сможете влиять на процесс продаж, воронку и ключевые показатели продаж.
Шаг 5: Регламенты
- Разработаны стандарты общения с клиентом
- Наличие стандартов технологии продаж
- Регламенты по подбору, адаптации, обучению сотрудников
- Регламенты по внутреннему и внешнему обучению сотрудников
- Регламенты взаимодействия с другими подразделениями и клиентами
Задача регламентов и стандартов - превращение продаж в управляемый системный процесс. Результат - сокращение времени на адаптацию сотрудника, повышение уровня контроля и оптимизация затрат.
Шаг 6: Отчетность и контроль
- Наличие единой сформированной отчетности по продажам с ключевыми KPI по продажам до уровня менеджера продаж
- Наличие прогнозирования и контроля опережающих показателей
- Наличие стандартов распределения плана продаж по каждому менеджеру, региону, каналу продаж
- Наличие информации для принятия управленческих решений на основании данных
- Регулярная проверка по системе “тайный покупатель”
- Наличие точек контроля продаж - показатели активности, знание продукта, стандарты, технологии работы, ключевые этапы воронки продаж
- Наличие точек контроля результативности в разрезе дня, недели, месяца
Отчетность и контроль необходимы для оценки качества работы сотрудников, принятия решений и масштабирования.
Шаг 7: Автоматизация
- Все обращения клиентов фиксируются в единой системе
- Ведение базы клиентов автоматизировано
- Настроен электронный документооборот внутри компании и с клиентами
- Автоматизирована постановка задач
- Аналитика автоматизирована и доступна в любое время
- Задачи и проекты ведутся в автоматизированной системе
- Доступны и используются несколько каналов коммуникации с клиентами: чат, мессенджер, телефон, почта
- Автоматизированы рассылки
Качественная автоматизация освобождает время сотрудников на обработку лидов и закрытия сделок. Автоматизация повышает лояльность клиентов.
Заполните контактную форму и наш специалист отправит вам чек-лист для самостоятельного проведения аудита продаж. Если вы планируете автоматизировать ваши бизнес-процессы, мы проводим аудит совершенно бесплатно.