Ситуация в продажах сельскохозяйственной техники и запчастей в 2021 году напоминает время перестроечного дефицита. Рост цен спровоцировал рост покупательской способности фермерских хозяйств и крупных агропредприятий. В результате производства загружены, а клиенты вынуждены ждать поставки агрегатов или комплектующих.
Именно сейчас нужно задуматься о повышении качества обслуживания и провести реорганизацию отдела продаж. К сожалению, только единицы начинают об этом задумываться, руководствуясь старым правилом “после нас хоть потоп”. Для тех руководителей, которые планируют оставаться в бизнесе еще долго, мы написали эту статью и разобрали 10 самых распространенных ошибок отделов продаж в агробизнесе. В конце статьи вас ожидает бонус, который существенно улучшит работу отдела продаж.
Для начала начнем с явных проблем, которые решаются простым внедрением CRM и IP-телефонии:
1 Ваши менеджеры по продажам теряют 38-41% заявок клиентов
Чем больше производитель или дилер тратит на рекламу, тем большие потери заявок наблюдаются. Каждая вторая компания забудет перезвонить, во время не сможет выставить счет, получить оплату
Как теряются заявки в отделах продаж, наш топ-список марта 2021:
- на сайте ставится онлайн-чат Битрикс24, Jivosite или любой другой, ваш менеджер просто отправит клиенту свой номер телефона с предложением перезвонить ему
- разместиться на маркет плейсе или prom.ua и перезвонить по заявке через 6 дней
- не перезвонить клиенту по заявке никогда
- перезвонить и сообщить, что нужный агрегат отсутствует и компании вообще не выгодно их производить
- бесконечно долго отправлять коммерческое предложение
2 Менеджер при увольнении сохраняет базу себе или забирает в новую компанию
Здесь проблема даже не в том, что ваша база клиентов окажется у конкурента. Данные об обращениях клиентов и их контактные данные хранятся в разрозненных источниках - соц.сети, 1С, блокнот, Excel или почта. Соединить и восстановить эти данные часто бывает невозможно. Даже при использовании Bitrix или amoCRM права экспорта и удаления даются каждому второму, в результате о сохранности базы данных говорить не приходится.
Частным случаем потери базы или временной работоспособности CRM является увольнение сотрудника, на аккаунте которого были созданы основные интеграции. Последствия: неделями не приходят лиды, не работает распределение, звонки и новые обращения приходят на сотрудников уволенных месяц назад.
3 Более 90% компаний на рынке агротехники не знают сколько стоит лид и сделка
Эти данные рассчитать сложнее, чем соотношение план-факт или run rate. Но в этих показателях спрятаны рациональное распределение бюджета и кратный рост продаж.
Не знание показателей и неумение их считать приводят к тому, что практически 70% рекламных бюджетов тратятся впустую.
Основа масштабирования продаж заключена в умении использовать платные каналы привлечения, а их использование эффективно только при умении рассчитать эти показатели. Как это сделать? Интегрируйте рекламные кабинеты Google и Facebook в CRM, фиксируйте количество полученных лидов и расходов на рекламу и отслеживайте конверсию в продажу. Достаточно хорошо с этим справится сквозная аналитика от Битрикс24, она бесплатна начиная с тарифа Команда и позволяет оценить эффективность не только каждого канала привлечения лидов, но и конверсию менеджера, который обрабатывает данный лид. Чем быстрее вы внедрите этот инструмент, тем сильнее оторветесь от 90% конкурентов.
4 Менеджеры продают не более 10 месяцев в год
Один месяц менеджер находится в отпуске, берет отгулы или болеет. Второй месяц он выполняет различные действия, которые прямо не влияют на деньги. Проведите фотографию рабочего дня менеджера, в каждодневных операциях он теряет часы на заполнение ненужных отчетов, контроль отгрузок, разбирательства с Новой почтой, бухгалтерией, производством. Одним словом делает все с чем справится стажер или специалист с низкой квалификацией.
Основная задача менеджера продавать, а продает он только когда говорит с потенциальным или существующим клиентом. Когда он ищет декларацию перевозчика он теряет ваши деньги.
5 CRM в ваш отдел продаж внедрили кое-как
Рынок интеграторов CRM на 85% состоит из веб-дизайнеров, сммщиков и рекламистов. Поэтому они не могут дать гарантию роста ваших продаж, так как занимаются исключительно настройкой функционала или автоматизацией, на основании технического задания (ТЗ), которое вы должны им предоставить. И внедряют это с почасовой оплатой, а значит несут ответственность только за правильность каждого конкретного действия, блока, строки кода. Им принципиально не важно принесет ли вам система больше денег.
Мы пойдем другим путем! Еще в 2018 году мы приняли решение, что внедрение проводим согласно фиксированной стоимости. Для вас не должно быть важно сколько часов мы потратили и какие баги исправляем на выходных или по ночам, вы занимаетесь своим делом - мы своим. Поэтому мы - ваш надежный союзник и партнер, мы заинтересованы в результативности работы вашей CRM-системы.
6 Не используете холодные звонки
Компании, которые не используют холодные звонки, обычно просто не умеют ими управлять. Безусловно процедура холодных звонков сложна для неподготовленного сотрудника. Фермер или руководитель хозяйства всегда занят, у него и так много забот, а тут еще и звонит ваш менеджер. Если из 100 попыток 4 успешных звонка это неплохой показатель.
Как улучшить привлечение новых клиентов с помощью холодных звонков? Первое - тренируйте менеджеров, совершенствуйте скрипты, прослушивайте разговоры, давайте обратную связь продавцу. Второе - перестаньте продавать в лоб, время когда можно было продать с первого звонка закончилось в детские годы ваших менеджеров. Сейчас для заключения сделки необходимо от 7 до 20 касаний с клиентом. Для того чтобы успешнее продавать по холодной базе разбейте процесс на этапы, например при первом звонке пригласите клиента на вашу площадку, предложите отправить каталог или образцы. Для продажи сельхозтехники успешно работают приглашения на выставки, мероприятия или тест-драйвы.
Пример из наиболее диджитализированной отрасли - онлайн-обучение. В данной сфере используется более 20 каналов лидогенерации и продаж. Но для продажи корпоративного обучения, например английскому языку, лидеры рынка компания SkyEng использует холодные звонки. Их 50 менеджеров по продажам ежедневно пробиваются в холдинги и компании с миллиардными оборотами, минуя секретарей и менеджеров. Попробуйте и результат увидите уже в следующем месяце.
Начните с завтрашнего дня измерять эффективность холодных звонков через лиды, т.е. интерес к вашему продукту или переход на следующий этап воронки.
7 После отказа забываем о клиенте
Отказ в продажах - закономерный исход 90% попыток продать. Западные тренера и инфобизнесмены говорят “станьте чемпионом по отказам”. Мы рекомендуем научиться работать с отказами системно, а именно:
- фиксируем причину отказа, лучше если это будет неуспешный этап в CRM, фиксация в excel тоже подойдет
- регулярно пополняйте список причин отказа - эти данные точка роста для вашего маркетинга, продаж и производства
- отказ - финальный этап в воронке продаж и начальный этап в воронке работы с отказом. Если у вас нет воронки отказов и реанимации - гоните прочь вашего внедренца CRM
- руководитель отдела продаж должен возвращать до 25% отказов на доработку менеджерам
- работа с отказами подразумевает комбинированную механику звонок- письмо- звонок - рассылка
- возражение - это не отказ, проведите обучение менеджерам по базовым техникам обработки возражений.
8 Не работаете с базой клиентов и воронками
Для успешной работы на сложном рынке необходима регулярная работа с каждым целевым клиентом, только рассылки акционных предложений будет мало. Необходима регулярная работа по нескольким направлениям:
- лиды - это временная сущность и одним из показателей качественной работы с лидами является срок их жизни в воронке, чем он меньше, тем лучше и оперативней работает ваш отдел продаж. Хороший показатель скорость конвертации не более 24 часов;
- сделки с просроченными задачами или сделки без задач показывают отсутствие контроля со стороны руководителя продаж или коммерческого директора;
- сделки-зомби должны быть закрыты, это такие сделки по которым не зафиксирован отказ, но менеджер не понимает как дальше его вести, такие сделки только засоряют вашу CRM или базы менеджеров;
- регулярно просматривайте воронки и находите тромбы - это такие этапы, на которых собираются большинство сделок, их суть - узкое место в работе компании - это КП, на подготовку и согласование которых уходят недели и другие проблемные места в работе. Рекомендация: разбейте такой этап на несколько подэтапов, например вместо “Готовим КП” сделайте “запрос получен - КП подготовлено - КП согласовано - КП отправлено - получена обратная связь по КП”
9 Отвратительная работа на выставках
На выставке ДнепрАгро 2021 наш представитель обошел несколько десятков стендов, только единицы спросили контакты, только 2 менеджера перезвонило на следующей неделе. У остальных контакты потерялись в блокнотах, пакетах с раздаткой и т.д.
Один наш клиент на выставке Акватерм заставил менеджеров пользоваться сканером визиток, это встроенный функционал amoCRM. Результат - каждый лид был зафиксирован и в течении трех дней после выставки все лиды были повторно обработаны, далее отдел маркетинга запустил ряд рекламных кампаний. На выходе 44 новых клиента.
Рекомендация по работе с выставками: составьте регламент получения и фиксации контактов вашими менеджерами, идеально если вы начнете звонить им в день получения контакта.
10 Планирование только на основании прошлых периодов
Данный способ планирования используется в 90% ваших конкурентов и поэтому вы можете их обогнать. Планирование на основе прошлых периодов пришло из розницы, в которой оно допустимо, так как основывается на статистике и инертности рынка.
Обещанный бонус:
Правильное планирование B2B продаж базируется на следующих показателях:
- План заявок - т.е. план лидогенерации, который формируется из входящих лидов и лидов, полученных с холодного прозвона
- Средний цикл сделки - это срок от первого контакта до оплаты
- Количество сделок на каждом этапе продаж
- Планируемая конверсия
Данные по вероятности вы легко сможете посчитать на основе ваших продаж и статистики из вашей CRM или 1С. Средний чек допустим 10000 грн, следовательно наш планируемый объем продаж за данный период составит:
(100*10%+40*50%+20*75%+10*100%)*10000= 550 000 грн.
Для овладения данным способом планирования вашему РОПу потребуется не более 10 минут, а точность возрастет в разы.
Пользуйтесь данными рекомендациями и делайте ваш бизнес более прибыльным и устойчивым. По вопросам повышения эффективности отдела продаж и коммерческой службы обращайтесь к нам.