Лишь немногие организации осознали преимущества автоматизации бизнеса, но они уже успели получить результат от цифровой трансформации. Наши клиенты говорят об увеличении продолжительности LTV клиентов, повышении их удовлетворенности, повішение эффективности продаж на 10–15 процентов.
Около трети всех торговых задач можно автоматизировать
Автоматизация стандартных задач - одна из тенденций, формирующих мировую экономику. Межфункциональное исследование, проведенное Глобальным институтом McKinsey (MGI), показывает, что примерно треть операций по продажам можно легко автоматизировать с помощью современных технологий.
Например, наш клиент, торгово-производственная компания применила автоматизацию для оптимизации процесса подачи заявок, сократив время предложения с трех недель до двух часов. «Раньше мы все делали вручную - собирали документы, искали спецификации, составляли коммерческие предложения», — говорит руководитель отдела продаж. Теперь предварительно разработанные предложения автоматически заполняются данными клиентов и планирую ресурсы предприятия (ERP). Менеджер просматривает готовое предложение и отправляет его клиенту, при этом фиксируя всю коммуникацию.
Только это привело к повышению удовлетворенности клиентов и увеличению доходов на 5%. Другие примеры преимуществ автоматизации включают общее снижение затрат до 15% и сокращение времени обработки заказа - от подтвержденного заказа до подтвержденной доставки - с двух-трех дней до одного или двух часов.
Чтобы приступить к автоматизации процессов в вашей компании необходимо выстроить всю цепочку создания ценностного предложения. Пример построения такой цепочки можно скачать здесь!
Что можно автоматизировать:
Маркетинг. Чат-боты позволяют компаниям повторно привлекать потенциальных клиентов, застрявших в воронке продаж, тем самым создавая новые возможности без каких-либо дополнительных человеческих усилий. Бот самостоятельно выбирает клиентов, связывается с ними через текстовое сообщение или электронную почту, использует обработку естественного языка, чтобы понять контекст их ответа, и соответственно отвечает, чтобы стимулировать конверсию.
Предотвращение оттока. Инструменты скоринга могут автоматически создавать 360-градусные профили клиентов, используя такие переменные, как модели покупок, предпочтения взаимодействия и веб-данные, для выявления клиентов с наибольшей склонностью к оттоку. По сравнению с предыдущими моделями, основанными на простой аналитике, машинное обучение в три раза увеличивает прогнозирующую способность для выявления оттоков. На основе результатов машинного обучения сотрудники отдела продаж и маркетинга могут предпринять целенаправленные действия для предотвращения оттока клиентов, например, заранее конфигурированные скидки для стимулирования клиентов.
Генерация RFP. (от английского request for proposal) - заявка на услугу. Автоматизация такого процесса поможет сократить время, необходимое для составления коммерческих предложений (RFP) и устранить человеческий фактор. Например, автоматическая генерация КП и его отправка клиенту ускорит время ответа на запрос, повысит его эффективность, а также улучшит внутреннее отслеживание версий и хранение соответствующего контента запроса предложений.
Оптимизация послепродажного взаимодействия. Роботизированную автоматизацию процессов и последующее автоматическое взаимодействие - рассылки, реклама, повторные сделки - помогут B2B организациям повысить оценку удовлетворенности клиентов на 24% и повысить обработку клиента примерно на 20%.
Но не все рабочие места можно полностью автоматизировать, и наш опыт продаж подтверждает это. На самом деле, будущее продаж будет характеризоваться совместной работой людей и автоматизации для обеспечения оптимального обслуживания клиентов. Компаниям следует думать об автоматизации не как о замене своих продавцов, а как об мощном инструменте, который дополняет продавцов, избавляет их от задач с низкой добавленной стоимостью и повышает их эффективность.
Как успешно развернуть автоматизацию продаж
Компаниям следует выбрать подход к автоматизации, который отражает процесс создания стоимости, конкурентную среду и предпочтения клиентов. По нашему опыту, полный цикл внедрения CRM обычно занимает от 5 до 12 и состоит из трех этапов:
Этап 1. Количественная оценка потенциала автоматизации и определение приоритетных возможностей. Расставить приоритеты и определить первостепенные задачи.
Этап 2. Реализация приоритетных сценариев. Этот этап включает в себя всесторонний обзор процесса Обычно это проводится в три шага:
- Шаг 1. Исключите из рассмотрения действия, не приносящие пользы
- Шаг 2. Стандартизируйте процессы.
- Шаг 3. Автоматизируйте ручные, трудоемкие и повторяющиеся задачи.
Этап 3. Масштабирование. Не следует стремиться автоматизировать сразу всю функцию продаж. Успешные игроки используют волновой подход, создавая пилотную версию для тестирования и совершенствования новых процессов.
Чтобы программы автоматизации были эффективными, продавцам нужно быстро учится и адаптироваться к изменениям. А руководителям отслеживать эффективность внедрения с помощью ключевых показателей эффективности (KPI): сэкономленного времени или увеличению объемов продаж.
По мере сокращения количества ручных задач руководители могут повышать целевые показатели производительности и стимулировать менеджеров повышая план продаж или увеличения числа клиентов. Следует внедрить периодические планерки, чтобы вовлекать и информировать сотрудников о новых достижениях, достигнутых с помощью автоматизации По нашему опыту, именно управление изменениями является решающим фактором успеха.
С автоматизацией выигрывают все. Клиенты выиграют от более быстрого и качественного выполнения заказов. Компании выиграют от более высокой производительности продаж. Менеджеры будут испытывать большее удовлетворение от работы, потому что автоматизация позволяет им сосредоточиться на продажах, а не обслуживании процесса.