Насколько хорошо вы управляете своей воронкой продаж?
44% опрошенных руководителей B2B компаний считают что их организации плохо управляют воронкой продаж, 11% руководителей не знают или не имеют четкого представления о том, что такое “воронка продаж”. Результаты работы отделов продаж таких компаний часто предсказуемы, так как существует прямая зависимость между управлением воронкой продаж и доходом компании.
Как повысить управляемость воронки продаж?
Самым простым и понятным способом управления воронкой продаж является проработка этапов или циклов продаж. Этот способ подразумевает описание и формализация этапов продаж, а затем автоматизация действий с помощью CRM системы и проведение обучения менеджеров с целью закрепления навыков и стандартизации процесса продаж.
С чего начать или как заложить фундамент постоянно растущего отдела продаж
Для начала разделим всех возможных клиентов на 2 большие категории: реселлеры и конечные потребители. Бизнес реселлера живет на возможности продать ваш товар или услугу максимально быстро с максимально возможной прибылью, желательно по предоплате и не вкладывая собственные средства. Конечный потребитель в B2B хочет решение своей проблемы. Исходя из этого, фундаментом для продажи будет желание клиента качественно изменить свой бизнес и при наличии решения сделка будет успешной.
К сожалению, в момент принятия решения, клиент и продавец начинают все усложнять, чем дороже продукт и выше влияние на бизнес клиента, тем дольше будут переговоры и тем чаще менеджер будет слышать фразы “после праздников”, “давайте уже после отпуска”. Менеджер по продажам в B2B выполняет роль проводника клиента через все этапы принятия решения. Каждый этап и решение состоят из каскада микрорешений и триггеров, обязательств каждой из сторон. Эта последовательность этапов и есть воронка продаж.
Воронка продаж - это способ визуального представления движения клиента внутри процесса продаж. Она позволяет отслеживать сделки, прогресс по ним и прогноз поступления денег. В начале воронки сосредоточены потенциально интересующиеся клиенты, а внизу воронки платящие клиенты.
При построении воронки продаж необходимо:
- Описать этапы воронки
- Установить понятные признаки и результаты каждого этапа
- Определить метрики и регулярно вести их контроль
Пример воронки для оптовых продаж:
- Новая заявка
- Клиент квалифицирован
- КП подготовлено
- КП согласовано
- Договор заключен
- Оплата получена
- Обязательства выполнены
При более глубокой формализации процесса, например при формализации шагов визита торгового представителя, мы можем увидеть следующую последовательность:
- Планирование и подготовка
- Осмотр торговой точки
- Приветствие и знакомство
- Выявление потребностей
- Презентация
- Работа с возражениями
- Заключение сделки/формирование заказа
- Получение оплаты
- Прощание
- Анализ визита
В зависимости от бизнес-модели и продукта данный процесс будет отличаться, но логика и последовательность этапов будет сохранена.
Как формализовать этапы продаж вашей компании?
Для начала откройте Excel или Google Docs или документы в Битрикс24 и сделайте таблицу: по горизонтали - название этапов, по вертикали 3 колонки: Задача этапа, Результат/Артефакт Этапа, Ключевые шаги этапа. Заполните таблицу вашими данными, которые будут отражать ваш процесс продажи.
Если у вас нет возможности привлечь бизнес-аналитика с опытом описания бизнес процессов, воспользуйтесь нашей простой инструкцией:
- Соберите все успешные сделки - банк успешных сделок
- Выделите действия, которые привели к успешному закрытию сделки
- Проведите CustDev - интервью клиентов, чтобы понять, как они действуют для принятия решения о покупке
- Опросите менеджеров и заполните таблицу Успешные действия и типичные ошибки
- Проанализируйте эту информацию и определите ключевые этапы воронки
- Занесите данные в таблицу и детально опишите каждый шаг
При работе с таблицей формализации этапов продаж важно выделить приоритет каждого этапа продаж. В дальнейшем приоритет этапа продаж определит качество переговоров ваших сейлзов. Артефакт этапа - это однозначный критерий, который позволяет определить выполнил менеджер свою задачу или нет. Это элемент чек-листа проверки и ориентир вашего менеджера.
Ключевой этап воронки - мы постоянно пишем о том, что без КЭВ ваша воронка бессмысленна, давайте представим, что мы встретили любовь всей своей жизни в чужом городе и забыли взять ее номер телефона и узнать имя. Так же выглядит ваша воронка без правильно определенного ключевого этапа, внешне хороша, но по сути беспомощна.
Далее поклонники CJM должны начать строить карту путешествия покупателя, но мы обойдемся простыми этапами принятия решения о покупке от осознания потребности до решения купить именно у вас. Например, при продаже клиенту CRM системы, он проходит 3 этапа:
- Выбор решения - CRM-система, 1С или крутые электронные таблички
- Выбор продукта - амоЦРМ, Битрикс24 или OneBox
- Выбор подрядчика - мы или кто-то
Шаги покупки продукта нужны только для того, чтобы ваши шаги совпадали с ними, а ваш менеджер помогал безболезненно переходить с одного этапа на другой.
Ваш процесс продаж должен состоять из активных действий менеджера, которые опираются на поведение покупателя. Правильное действие менеджера должно побуждать клиента переходить на следующий этап воронки продаж. Важно помнить банальный принцип - “никто не любит, чтобы ему продавали, но каждый хочет покупать”, это прямой призыв к действию для вашего сейлза - помогать выбирать вашему клиенту, убирать барьеры и упрощать процесс принятия решения.
Менеджер при работе с правильной воронкой продаж просто выполняет три принципа работы с СRM:
- обогащаем данные о клиенте
- назначаем следующий шаг
- двигаем по воронке
Желаем разобраться в этапах продаж и настроить правильные воронки продаж, если не получится самостоятельно - звоните 380950003506