ПОЧЕМУ НЕ РАБОТАЮТ СКРИПТЫ ПРОДАЖ?

Обычно под скриптом понимается один или ряд документов, которые содержат в себе набор обязательных фраз при общении с клиентом. Это своеобразная шпаргалка, которая содержит основные приёмы, которые помогают убедить клиента. При этом часто бывает, что существующие скрипты продаж не работают, то есть они есть, но польза от них весьма сомнительна. Возможно вы не работает над скриптами и в них есть ошибки, ниже опишем самые распространенные из них.

СКРИПТЫ ПРОДАЖ СЛИШКОМ ОБЩИЕ

В первую очередь не работают скрипты, которые написаны очень общими словами, «все обо всем» и подходят для любых продаж. Запомните: универсальных скриптов не бывает. Особенно это касается скачанных документов из интернета: наверняка вы встречали массу объявлений «скачайте скрипты по продажам бесплатно». Имейте ввиду: без адаптации под конкретные условия продаж вашей компании они абсолютно бесполезны. Скрипты по продажам — это не просто пожелания к тому, как надо продавать, не учебник по продажам с рекомендациями и общими словами: этот документ должен содержать обязательные фразы и триггеры, которые позволяют убедить клиента именно в вашей ситуации, в ваших продажах и исходя из условий вашей компании в данный момент.

СОТРУДНИКИ НЕ ПРИМЕНЯЮТ СКРИПТЫ В СВОЕЙ РАБОТЕ

Часто бывает, что составить отличные сценарии продаж — это половина дела, самое интересное начинается на этапе внедрения. Сотрудники отдела продаж считают их необязательными, мотивируя это тем, что «они и так делают», «все клиенты разные» и «каждые переговоры уникальны». На практике это лишь обозначает лень, саботаж и сопротивление изменениям в работе. Прослушивайте звонки, ходите на переговоры и давайте сотрудникам обратную связь об использовании скрипта.

СКРИПТЫ ПРОДАЖ ПЛОХО СОСТАВЛЕНЫ

Это тоже часто встречающаяся причина. Качественный скрипт по продажам должен описывать 90% ситуаций в переговорах, причём не любых, а в каждой конкретной ситуации раздельно: например, при входящем и исходящем звонке это будут разные сценарии разговора. Если ваш скрипт по продажам описывает лишь половину случаев, например, 50% от холодного звонка, а ещё половина — «как пойдёт», он совершенно бесполезен и не применим на практике. Дорабатывайте скрипт постоянно, пополняйте его новыми возражениями и их отработкой, устраивайте brainstorm с продажниками на предмет совершенствования скрипта.

СОТРУДНИКИ НЕ ПОНИМАЮТ, ЗАЧЕМ НУЖНЫ СКРИПТЫ ПО ПРОДАЖАМ

Менеджеры отдела продаж плохо знают сам текст документа (или не умеют пользоваться скриптами, если они у вас используются через какую-либо автоматизированную программу) или не понимают, когда необходимо применять данную технологию. Часто здесь помогает разъяснительная беседа, а иногда, бывает, полезна мотивация или демотивация на применение инструмента.

СКРИПТ НАПИСАН НЕЧЕЛОВЕЧЕСКИМ ЯЗЫКОМ

Иногда в погоне за красотой или стремлением к тому «как надо», скрипты по продажам пишут на высокопарном литературном языке или сложном техническом. В обоих случаях это не то, что вам нужно: технология начинает работать только тогда, когда она написана на естественном языке — так, как говорят и понимают живые люди и ваши клиенты в частности.

СКРИПТ НЕ ВКЛЮЧАЕТ В СЕБЯ ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ

Если скрипт по продажам не включает в себя ответы на типовые сопротивления «нам ничего не нужно», «у нас уже есть поставщик», «отправьте ваше КП по общую почту, а там, если будет интересно, мы перезвоним» или стандартные возражения «дорого», "не интересно" и прочие, то он не является полным. Более того, это самая сложная часть любого разговора. И если здесь менеджеры отдела продаж начинают сочинять собственные варианты ответов, вы можете быть уверены: скрипт полностью бесполезен, его нужно менять