І раніше це добре працювало. У світі, де потенційні клієнти не знали та не могли знайти способи розв'язання власних проблем за допомогою простого пошуку Google, своїх улюблених блогів або запитавшись у соцмережах.
Сьогодні потенційні клієнти набагато більше поінформовані про вас, товари та послуги вашого конкурента, визначили власні потреби та почали розробляти власні рішення - і все це ще до того, як подумати про контакт з вами.
І потрібно визнати, що BANT – вже недостатньо для якісної кваліфікації
Нову технологію кваліфікації клієнтів пропонує Hubspot і називається вона GPCT / BA / C & I. Так достатньо дивна назва, але це працює. Далі розглянемо кожний етап технології.
1. G- Goals P - Plans C - Challenges T - Timeline (цілі, плани, виклики, час)
Питання для кваліфікації:
· Які цілі вашого клієнта?
· Які цілі його компанії?
· Чи може ваш продукт задовольнити потребу клієнта?
· Як саме клієнт планує досягати цілей?
· Зважаючи на ваш досвід план/цілі клієнта реальні?
· Чи є інший спосіб досягнення цілей клієнта?
· Чи відповідає ваш продукт поточним цілям клієнта?
· Чи є у клієнта дорожня мапа/графік в досягнені цілі?
· Чи може ваш продукт подолати ризики передбачені в дорожній мапі?
· Зважаючи на ваш досвід та ситуацію клієнта його графік реальний?
Визначення цілі
Ціль клієнта - це кількісно вимірюваний результат. Насправді таких цілей має бути три - заробити більше грошей, заощадити гроші або уникнути певного ризику втратити гроші.
Іноді компанії не можуть ефективно визначити цілі або не визначають не в кількісному еквіваленті. І це можливість для продавців зарекомендувати себе як експерт і допомогти потенційним клієнтам правильно визначити реальну потребу.
Наприклад, у PddPro ми часто допомагаємо клієнтам визначити правильний софт для впровадження, який задовольнити саме їх реальну мету.
Деякі кваліфікаційні запитання, які ви можете задати, включають:
· Що є вашим пріоритетом у 2021 році?
· Чи маєте Ви конкретні цілі компанії?
· Чи існують інші важливі цілі компанії?
Щодо планів
Тепер, коли ви маєте уявлення про те, якими є індивідуальні та корпоративні цілі потенційного клієнта, ви маєте дізнатись, які дії реалізуються для досягнення таких цілей. Потрібно зрозуміти чи намагався клієнт раніше скористуватися продуктами схожими на ваш, чому ця спроба була невдала.
Запитайте:
· Як потреба клієнта вирішується наразі?
· Що працює, а що ні?
· Чи є у клієнта ресурс на реалізацію?
· Чи хотів би клієнт ознайомитись зі схожим кейсами?
· Чи готовий клієнт бути гнучким та адаптуватись до змін
Більшість компаній вважають за краще просто дублювати свої ж успішні дії, зроблені в минулому, і будуть чинити опір поки їм справді не потрібно буде робити зміни. Зазвичай це відбувається тому, що те, що вони зробили, просто перестає працювати. Необхідно дати клієнту розуміння, що вони застрягли в рутині й зростання не буде доки не визнати безперспективність поточних дій.
Час.
Важливо визначити терміни часу: Коли мають бути виконані поставлені цілі?
Якщо ваш потенційний клієнт не має чітких строків ви можете допомогти з їх визначенням, спитавши:
· Що ще є пріоритетом зараз?
· Коли клієнт готовий приступити до обговорення питань по придбанню вашого продукту?
· Які ще додаткові (або конкурентні) пропозиції оцінює клієнт?
· Чи хотів би клієнт обговорити кроки/етапи взаємодії?
2. BA (бюджет і ОПР)
Якщо за попередньою кваліфікацією ви визначили, що ваш продукт відповідає цілям клієнта ви визначили, необхідно говорити про те як в компанії клієнта приймаються рішення і бюджетування.
Бюджет
Дуже важливо встановити, який бюджет має ваш потенційний клієнт. Зрештою, ви не зможете йому допомогти, якщо у клієнта не має змоги інвестувати у ваш продукт. Якщо припустити, що ви добре зробили роботу з кількісною оцінкою цілей та завдань, нагадайте клієнту про переваги вашого продукту, дайте підтвердження щодо рентабельності його інвестицій.
Далі слід з’ясувати, на що ще клієнт витрачає гроші. Якщо він інвестує в інший продукт для розв'язання самих проблем, але це не працює, а ваше рішення може вирішити проблему ефективніше в рамках бюджету, ви можете сказати щось на зразок:
«Підсумуємо, ви сказали що вашою метою є X, і зараз на це ви витрачаєте Y. Але не бачите результату. Працюючи з нами вам потрібно буде інвестувати Z. Оскільки Z дуже схожий на Y, а ми маємо досвід в реалізації Х і впевнені, що наше рішення призначене саме для цього, обговорімо подальші дії для співпраці?»
ОПР
Зараз кожна більш-менш велика компанія для оптимізації витрат проводить тендери. А малий бізнес шукає найбільш вигідне рішення порівнюючи пропозиції та знижки в інтернеті. Тому як би це не банально звучало до перемовин потрібно залучати осіб, які приймають та які впливають на прийняття рішень.
3. C&I ((Negative Consequences and Positive Implications або негативні наслідки та позитивні наслідки)
Якщо ваш продукт може істотно допомогти клієнту досягти цілей та уникнути ризиків – це і є найбільша цінність від вашого продукту.
До запитань, які можуть допомогти вам визначити C&I належать:
· Що станеться, якщо ви досягнете поставлених цілей у 2021?
· Які ваші подальші плани, після реалізації планів?
Висновки:
Використання GPCT/ BA / C & I допомогло нашій команді продажів розумно витратити час на кваліфікацію та зосередитись на цільових клієнтах. Допомагати заробляти їм та збільшувати власний прибуток