Запрошення на безкоштовну бізнес-конференцію Анатомія змін
Close
Блог

УГРОЗА ДЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ №1 В 2021 ГОДУ - ВЫГОРАНИЕ

УГРОЗА ДЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ №1 В 2021 ГОДУ - ВЫГОРАНИЕ
Как быть более продуктивным и реже испытывать стресс? Сфера продаж, а тем более настоящие активные продажи - это регулярный стресс для ваших менеджеров и руководителей. К сожалению, у нас плохая новость - спокойней точно не будет, и одним из главных навыков лидера станет умение предотвращать, профилактировать и управлять выгоранием сотрудников. Без этого вам не помогут никакие аудиторы продаж, модные тренера и даже CRM, ваши продажи точно упадут.

Выгорание растет. Если вы в последнее время не ощущали этого на себе, уверены, вы видели это в своей команде. В исследовании Asana Anatomy of Work Index -  рост распространенности выгорания был одним из самых тревожных результатов: 71% респондентов заявили, что они испытали выгорание хотя бы один раз за последний год. Для сейлзов в США цифра еще более значительна - 89%.

К сожалению, с мая 2020 года уровень эмоционального выгорания неуклонно растет, и сейчас мы достигли критического порога. В нынешнем виде люди и организации настраиваются на провал, поскольку сильное выгорание ведет к снижению морального духа, большему количеству ошибок и недостаточной вовлеченности в работу.

Итак, почему выгорают специалисты отдела продаж и что мы можем с этим поделать? Давайте рассмотрим три основные причины эмоционального выгорания и то, как вы и ваша команда можете с ними бороться.

Для тех, кто решил перевести на удаленку отдел продаж или самому перейти на дистанционный формат работы, мы привели ряд небанальных правил, которые существенно поднимут продуктивность.

Переутомление

Во время пандемии сотрудники работали дольше дома. Исследования подтверждают, что 87% респондентов заявили, что работают почти на 2 часа больше каждый день, или 455 часов в год, по сравнению с 242 часами в 2019 году. 

Вместо призывов работать меньше, мы предлагаем обратить внимание на  когнитивную перегрузку.  Другими словами, что происходит, когда наш мозг вынужден обрабатывать больше информации, чем обычно, и в результате устает. И одна из главных причин когнитивной перегрузки в этом новом удаленном мире - видеоконференции.

Усталость от видеоконференций реальна - и не только в том смысле, что мы устали общаться с таким количеством людей только через видеочат. Видеоконференции на самом деле физиологически более утомительны и требуют больше неврологических усилий, чтобы оставаться бдительным и поддерживать внимание. В конце дня, когда ваше тело устало и ваше внимание полностью истощено, это не ваша вина - ваш мозг перегружен.

Вот два решения, как бороться с усталостью от видео:

30 - это новые 60 (для минут на собраниях): при планировании собраний у вас должна быть действительно веская причина, чтобы запланировать блок времени более 30 минут. В ходе исследования, проведенного Microsoft, обнаружили, что после 30-минутного сеанса видеозвонка мозг испытывает чрезмерную усталость, что затрудняет концентрацию внимания. Если вам нужно запланировать более длительные встречи или блоки встреч, выделите минутный перерыв на 30-минутной отметке. Это действительно поможет вашему мозгу перезагрузиться и сохранить энергию в течение следующих 30 минут.

По возможности скрывайте собственное изображение и разговаривайте по телефону:представьте, что кто-то вошел в конференц-зал для встречи с зеркалом в полный рост, чтобы наблюдать за собой. Звучит необычно и отвлекает, правда? По сути, это то, что мы все делаем, когда видим собственные лица во время видеозвонка. Веретенообразная область лица (FFA) - область мозга, предназначенная для обработки лиц - не может быть отключена, что усугубляет когнитивную перегрузку, которую вы чувствуете. Чтобы исправить ситуацию, либо «Скрыть себя» (опция в Zoom), либо просто держите стопку маленьких стикеров рядом со своим столом, чтобы вы могли закрывать лицо во время видеозвонков. Еще одна идея - провести собрание «только по звуку» (не забудьте указать это в приглашении на собрание, чтобы люди могли с нетерпением ждать звонка только по звуку) или, если вам удобно, поговорите по старомодному доброму телефону и возьмите звонок в дорогу, отправившись на прогулку по дому или окрестностям.

Невозможность отключиться от работы или отключиться от нее.

В «Индексе анатомии работы»  обнаружили, что еще один фактор, способствующий увеличению выгорания, — это невозможность переключиться или отключиться после работы (особенно по вечерам). 

Почему так сложно отключиться в конце дня? Все сводится к ассоциациям, которые у нашего мозга возникают с домом, и к тому, как эти ассоциации обычно расходятся с работой. Это проблема не в работе из дома в целом. Речь идет о работе из дома во время карантина или локдауна, когда у нас нет личного кабинета, и, вдобавок ко всему, наши партнеры, дети, соседи по комнате, собаки, родители под одной крышей.

Если у нас нет выделенных пространств для работы, таких как офис или стол в отдельной рабочей области, нашему мозгу сложно когнитивно подготовиться к работе и неврологически перейти в это состояние мозга, а также выйти из него. Обычно, когда мы дома, наш мозг готов расслабиться, провести время с семьей и друзьями, поесть, поспать и посмотреть Youtube. Наш мозг настроен и готов к этой деятельности, потому что это именно то, чем мы исторически занимались дома. Нейронные сети в нашем мозгу выстраивали эту связь и ассоциации на протяжении многих лет. Когда дело доходит до нашей текущей рабочей среды, если у нас нет четких когнитивных «границ» или ассоциаций между различными областями в наших домах, наш мозг буквально теряет нейронные связи в отношении того, почему мы пытаемся работать в домашней среде.

Биохак здесь - создать чистые и ясные рабочие ассоциации с определенными вещами в вашем доме, когда пришло время для работы. Не волнуйтесь - это легче сделать, чем кажется.

Создавайте когнитивные ассоциации: если в вашем доме достаточно места, выделите отдельное рабочее место - даже если это просто стол в шкафу или стол, обращенный к стене или окну (чтобы вы не могли видеть остальную часть комнаты). Когда пришло время поработать, это ваше место. Не кладите компьютер на диван или в кровать. Это испортит ваши когнитивные ассоциации. Точно так же, когда работа закончена, не сидите за своим столом и не занимайтесь там нерабочими делами.

Нет места? Без проблем. Есть масса других способов создать сильные и полезные когнитивные ассоциации, которые помогут вашему мозгу легко переходить в рабочий режим и выходить из него. Если у вас нет места для отдельного стола, вы можете использовать физический или сенсорный триггер для входа в режим фокусировки. 

Например, зажгите свечу с особым ароматом, когда садитесь, чтобы начать большое дело. Накройте кухонный стол специальной скатертью, когда пришло время работать, а когда день закончился, уберите ее. Оденьтесь в «рабочую» одежду. Заведите специальную «рабочую» кружку, которой никогда не пользуетесь ночью или в выходные. И очень действенным когнитивным триггером является музыка. Включите определенную песню в начале рабочего дня и песню в конце рабочего дня. Вы также можете использовать «музыкальное сопровождение», чтобы заглушить звуки вашего дома и, что более важно, создать «когнитивную среду» для концентрации и продуктивности, которую вы можете отключить.

Отсутствие ясности в задачах и ролях

Индекс анатомии работы показал, что 29% специалистов по продажам чувствуют себя перегруженными работой из-за отсутствия ясности в задачах и ролях. Эта нечеткость настолько утомительна, потому что заставляет людей чувствовать себя оторванными друг от друга и целей организации. И когда это происходит, менеджеры по продажам  чувствуют себя немотивированными, как будто они работают в вакууме.

Для каждого сотрудника один из способов быть более целенаправленным и каждый день добиваться значимого прогресса - это полностью переосмыслить свой «список дел». Выберите от одного до трех самых важных дел, которые вам нужно сделать в этот день, и запишите их на листе бумаги. Мы называем это НВЗ (или наиболее важными задачами). Это значимые фрагменты работы, которые, когда они завершены, заставляют чувствовать себя успешным и позволяют себе «выключиться», перестать проверять электронную почту и выполнять работу в конце дня. 

Если вы руководитель отдела, вы и ваша команда каждый день должны делиться своими НВЗ. 
Установив эту практику совместной работы, вы предоставите коллегам возможность расставлять приоритеты в своей работе над небольшими задачами, такими как электронная почта и чат. Неявно сообщая им, что им не нужно работать 24 часа в сутки, 7 дней в неделю их НВЗ являются эталоном успеха на день, и как только они будут выполнены, они могут заняться другими делами. Данный способ кажется простым, но он очень эффективен и научно обоснован. 

Заботьтесь о себе и своих сотрудниках не только на “удаленке”, но и каждый день. May the Force be with you