Крис Восс - автор нескольких бестселлеров по переговорным практикам, основатель консалтинговой компании, а также бывший переговорщик ФБР, проработавший 24 года в этой структуре.
Итак, выбрали 10 лучших техник переговоров Криса Восса. Готовы взять их на вооружение прямо сейчас?
1. Нет - ориентированные вопросы
Что за бред?! На любых курсах по продажам вам расскажут, что нужно получить от клиента “да”, а желательно еще получить три “да” подряд. Каждый тренер с минимальным опытом реальных продаж вам расскажет эту секретную фишку, так называемый сократовский диалог - нужно клиенту три раза задать такие вопросы, чтобы гарантированно услышать “Да!”.
Практика сурова и то, что работало в книгах Дейла Карнеги 90 лет назад или в тренингах Брайана Трейси на заре 1980х уже не работает. Техника “три да” сейчас может сработать только на детях и то не всех.
Профессионалы используют вопросы, на которые клиент будет отвечать “НЕТ”. Нет-ориентированные вопросы дают клиенту спокойствие и уверенность, в том, что ему ничего не “впаривают” и не навязывают
Не хотели бы вы поработать в воскресенье?Нет!Хорошо, тогда в понедельник в первой половине дня организуй …..
2. Прямолинейность
Менеджеры по продажам в глазах клиентов уже давно ассоциируются с манипуляторами и людьми, желающими продать во что бы то ни стало. Современные переговорщики не юлят, а действуют прямолинейно. Так они экономят время и получают расположение клиента лучше, чем с использованием любых манипуляционных техник.Добрый день, звоню вам, чтобы обсудить, какие задачи вы сейчас ставите перед своей службой логистики и как мы поможем их решить.
3. Отзеркаливание
Нет, не нужно находить старую книжку Алана Пиза и тренироваться повторять все движения потенциального клиента или копировать его дефекты речи. Несколько раз в разговоре повторите ключевые слова клиента с вопросительной интонацией.Цена слишком высока?Ваш руководитель сказал нет?Лучше провести ремонт после праздников?
4. Будь как Нео
Часто содержание вашей речи клиентом не воспринимается, потому что важнее тон вашего общения, чем содержание. Зеркальные нейроны мозга вашего клиента запускают сложные биохимические реакции и благодаря правильно подобранному тону голоса - вы можете достигать необходимой реакции.
Опытные переговорщики при повышении накала в переговорах и переходу в плоскость жестких переговоров замедляются. Скорость их речи снижается до 102 слов в минуту, вместо обычных 144. Замедление темпа речи способствует успокоению вашего оппонента. Помните как Нео уклонялся от пуль?
5. Практикуйте позитивность
Ваше настроение или эмоциональный тон влияет на вашу работоспособность. Умение входить в любые переговоры в лучшем эмоциональном состоянии, влияет также на поведение вашего покупателя. Удивительно, но исследования ФБР показывают, что позитивный переговорщик становится на 31% умнее, а негативно настроенный глупее на тот же 31%.
Как это использовать?
Вы можете перенастроить свою нервную систему. Существуют жесткая взаимосвязь между мышцами лица и зеркальными нейронами. Вы можете увеличить выработку дофамина в вашем мозгу только благодаря улыбке на вашем лице!
6. Задавайте вопрос “КАК?”
Секрет вовлечения в переговоры - дать иллюзию контроля. Спросите вашего покупателя “как?” чтобы активизировать внимание вашего будущего клиента и дать возможность осознать важность вопроса, который вы обсуждаете в данный момент.Покупатель: Мы согласимся на ваши условия, если вы предоставите скидку 10% и 3 месяца отсрочки платежа с даты фактической поставкиМенеджер по продажам: Хорошо, я попробую согласовать у руководителя эти условия, но как мне правильно аргументировать вашу позицию, возможно мы договоримся о гарантии поставок на ближайшие …
7. Сила в правде
Честно - это самое сильное слово в любых переговорах. Никто не хочет чувствовать себя нечестным или попасться на вранье. Успешные сейлзы используют слово “честно” или “честный” 1.7 раз в течении сделки, в то время, когда средние сейлзы употребляют эти слова только 0.2 раза в течении переговоров.Я хотел бы провести вам короткую демонстрацию продукта. Все, о чем я прошу, если вас заинтересует наш продут, мы запланируем следующую встречу с собственником вашей компании. Это честно?
8. Маркировка
Маркировка - это эмпатия на стероидах. Когда ваш покупатель выражает эмоции, промаркируйте его фразу - «Кажется / звучит / выглядит
как будто." И тогда пусть ваш покупатель говорит, просто не перебивайте его.
Когда вы замечаете эмоции своего покупателя, обозначьте эту эмоцию завершив одно из этих предложений:
Кажется , вы….
Похоже, вы….
Я вижу, вы....
9. Проясняйте возражения с помощью вопросов
Лучшие менеджеры по продажам не преодолевают возражения, они их обрабатывают и проясняют с помощью вопросов. Вопрос позволяет вам идентифицировать причину и превратить возражение в возможность усилить ваши отношения с клиентом. Лучшие сейлзы на 23.4% чаще используют вопросы для обработки возражений, чем рядовые продавцы.Помогите мне понять причину вашего отказа/беспокойства?
10 Тактические извинения
Мы (продавцы) приносим свои извинения за то, что позвонили клиенту, за то что опаздываем и «занимаем драгоценное время».
Чрезмерное использование извиняющихся формулировок снижает доверие и переговорную силу менеджера по продажам, кроме одного особого типа извинений.
Тактические извинения - возлагая «вину» на себя за отказ в скидке - на самом деле увеличивает конверсию на 5%.Мне жаль. Я бы хотел дать вам такую сидку, и если бы я мог, я бы сделал. Но эта скидка просто невозможна, по причине....2021-07-26 22:42