Вернемся к продажам и управлению компанией. У истоков любой компании стоит самый классный продажник, в дальнейшем он эволюционирует в собственника или CEO. Но наслушавшись тренеров по оргсхемам и четырехчасовой рабочей неделе, руководители компании теряют динамику роста, а иногда и бизнес. А Юлманд в период работы тренером команды-банкрота Лонгбю, приходил в 6 утра на работу, подкачивал мячи вместо уволившегося персонала и фанатично тренировал оставшихся в команде игроков. Затем он начал снимать и монтировать обучающие фильмы, это было в 2001 году, на основании смонтированных фильмов Юлманд разбирал матчи и обучал игроков. Затем Каспер начал реформировать детский футбол, в процессе наблюдения, он пришел к выводу, что мальчики, слишком мало времени уделяют настоящей игре, в результате чего у них теряется мотивация, и они уходят из футбола. А у тех кто остается навык играть не формируется из-за малого количества касаний. На исправление ситуации в футболе у тренера Каспера ушло 10 лет.
Управление продажами B2B компании также напоминает развитие детского футбола в Дании, точные показатели успеха будущих периодов отсутствуют, здесь недостаточно будет заимствовать метрики и дашборды из B2C, нужно учитывать много неявных показателей. Собственника или директора B2B компании отделяют от клиента менеджеры, маркетологи, бухгалтера и РОП, и часто боль клиента воспринимается через призму десятков чужих мнений и догадок. Профессиональные клиенты и закупочные центры тоже не спешат делиться инсайтами, в результате получаем игру в орел и решку или византийский покер, когда правила не только не известны с начала, но еще и постоянно меняются. Понятно, что в такой игре победить невероятно сложно. Так на рынке и появляются новые игроки, меняющие правила рынка. Например, наша компания PDD PRO появилась на рынке интеграторов Битрикс24 позже основных игроков, но в 2020 стала прорывом года и одним из лидеров, в том числе из-за того, что наши конкуренты проспали, они были так заняты постами в соцсетях, что проспали нас и еще нескольких агрессивных игроков.
Как B2B компании быть в рынке?
Главный секрет - первое лицо компании, т.е. вы должны продавать. Даже если у вас несколько департаментов продаж - все равно продавайте, периодически погружайтесь в вашу воронку: от лидогенерации до получения оплаты. Хотя бы несколько раз в месяц самостоятельно ведите клиента, не своего лучшего друга, а обычного клиента, которых десятками обслуживают ваши игроки.
Ценные данные, которые вы можете получить, только продавая сами:
1. Ваш товар или услуга продаются, но могут вылететь с рынка
Ни один менеджер по продажам Nokia, Motorolla, LG или HTC не увидел надвигающуюся угрозу со стороны Apple или Huawei, они слишком кайфовали от своей успешности и слишком были заняты выполнением квартальных показателей. Вы как собственник бизнеса сможете распознать угрозу в зародыше.
2. Ваш классный продукт невозможно продать клиентам
Грустный кейс производителя электроинструмента. Компания разработала торговую марку для продажи профессиональным клиентам, аналог HILTI, несколько тестов показали что продукт имеет классный дизайн, достаточно удобный в работе. Дилеры тестировали, хвалили, но покупали другой бренд, у которого была развита сеть сервисных центров.
3. Скрытые выгоды от покупки позволяют понять успешность продукта
Наш клиент продавал в HoReCa майонез в удобной классной упаковке, которая позволяла использовать весь продукт до капли. Но он оказался не нужным техническим покупателям - поварам, потому что ведра майонеза известной марки, они использовали повторно для своих целей. Экономия не была ценностью для этой аудитории.
4. Отказы клиентов - точка роста №1 вашего бизнеса
Если вы не владеете технологией CustDev, а традиционно доверяете опросам маркетологов или менеджеров, или идеи развития ваших продуктов вам подсказывают друзья или родственники, вы рискуете потерять бизнес. Основа развития бизнеса - это отказы ваших клиентов, которые вы учитываете в CRM, контролируете, собираете статистику и на их основе строите новые гипотезы.
5. Уникальные кейсы использования - точка роста №2
Проверьте, насколько долго ваши менеджеры ведут успешных клиентов и владеют данными об использовании продукта? Платящие клиенты, часто склонны выбирать наиболее социально удобный ответ на вопрос “почему вы купили?”. Но наблюдения и новые возможности использования продукта позволяют увидеть неочевидные точки роста.
В чем смысл продаж?
Не будем вдаваться в розовые рассуждения, что продажи - это кровь вашего бизнеса. Вы и сами это знаете.
В каком случае, вы 100% продадите клиенту?:
- Искреннее желание помочь решить проблему клиента
- Готовность и желание получить за это деньги 😀
- У вас есть четкий профиль клиента - чем идеальный клиент отличается от всех остальных
- Вы понимаете ценность? Что получает клиент, когда использует предложенное вами решение для решения своей проблемы?
Этапы продаж, которые лучше не пропускать
- Квалификация
- Формирование предложения
- Обработка возражений
- Завершение продажи
Квалификация
На этом этапе вы проводите отбор клиентов согласно вашего профиля идеального клиента. Тут подойдут несколько популярных фреймворков от BANT до MEDDIC, CHAMP или ANUM.
Вам необходимо понять главное - есть ли у потенциального клиента деньги или он привык использовать ломаную 1C и не выплачивать зарплату сотрудникам и контрагентам под разными предлогами.
Формирование предложения
Вы должны максимально простыми словами объяснить клиенту как ваше предложение решит его боль. Часто мы можем фанатеть от своего товара или услуги так, что пытаться его продать всем. Здесь нужно вспомнить о квалификации. Не тратьте время на тех у кого нет денег или кто не купит у вас повторно.
Обработка возражений
Обычно для вас не составляет труда обработать возражения “дорого”, “есть поставщик” и т.д. А смогут ли так эффектно обработать ваши менеджеры? Здесь вам поможет запись ваших звонков или встреч, на основании их ваш РОП и менеджеры смогут провести разбор и существенно улучшить свои навыки продаж
Завершение продажи
У сделки может быть только три исхода: покупка, отказ или перенос. Никаких думает или получаем обратную связь. Чем меньше живет лид или сделка в вашей воронке, тем быстрее вы зарабатываете деньги. Вроде ради этого бизнес и создается.
Каспер Юлманд часто в интервью говорит что основа командной игры и успеха
• надежность, позволяющая доверять друг другу
• уважение друг к другу
• открытость, которая выражается в умении говорить что думаешь
• честность
Развивайте себя, развивайте свои команды, развивайте свои продажи - оставляйте заявку на консультацию с нашим специалистом